00:00...
...

[1] 00:02So, where do you start when you have a program that's about integrating lives with passions?
Então, por onde você começa quando tem um programa de interação de vidas com paixão?

[2] 00:08Well, you start with "why."
Bem, você começa com "por que?"

[3] 00:10Why?
Por que?

[4] 00:11And that kicks us off for the first speaker tonight - Simon Sinek
E isto nos leva ao primeiro palestrante da noite - Simon Sinek

[5] 00:17and his talk "Start with why."
e a sua palestra 'Comece com o por quê'

[6] 00:22Simon Sinek: We assume, even, we know why we do what we do.
Simon Sinek: Nós supomos que sabemos o porquê fazemos o que fazemos.

[7] 00:28But then how do you explain when things don't go as we assume?
Então como explica quando as coisas não acontessem como supomos?

[8] 00:32Or better, how do you explain when others are able to achieve things
Ou melhor, como explica quando os outros conseguem atingir coisas

[9] 00:37that seem to defy all of the assumptions?
que vão contra qualquer suposição?

[10] 00:39For example: why is Apple so innovative?
Por exemplo: por que a Apple é tão inovadora?

[11] 00:42Year after year, after year,
Ano após ano,

[12] 00:44they're more innovative than all their competition.
eles são mais inovadores que seus competidores.

[13] 00:48And yet, they're just a computer company.
Entretanto, eles são apenas uma empresa de computação.

[14] 00:49They're just like everyone else.
São como as outras.

[15] 00:51They have the same access to the same talent,
Eles têm acesso aos mesmos talentos,

[16] 00:53the same agencies, the same consultants, the same media.
mesmas agências, mesmos consultores, e mesmo meio.

[17] 00:56Then why is it that they seem to have something different?
Então por que é que eles parecem ter algo diferente?

[18] 01:01Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?
Por que Martin Luther King liderou o movimento dos direitos civis?

[19] 01:05He wasn't the only man who suffered in a pre-civil rights America,
Ele não era o único homem que sofreu em uma América pré direitos civis.

[20] 01:09and he certainly wasn't the only great orator of the day.
e ele certamente não era o único grande orador da época.

[21] 01:11Why him?
Por que ele?

[22] 01:13And why is it that the Wright brothers were able to figure out
E por que os irmãos Wright foram capazes de solucionar

[23] 01:17controlled, powered man flight when there were certainly other teams
o voo tripulado controlado quando com certeza havia outros grupos

[24] 01:21who were better qualified, better funded --
que eram mais qualificados, com mais recursos--

[25] 01:24and they didn't achieve powered man flight,
e eles não conseguiram fazer o voo tripulado,

[26] 01:27the Wright brothers beat them to it.
os irmãos Wright foram melhores nisto.

[27] 01:29There's something else at play here.
Há algo mais em jogo.

[28] 01:32About three and a half years ago I made a discovery.
Há mais ou menos três anos e meio eu fiz uma descoberta.

[29] 01:36And this discovery profoundly changed my view
E esta descoberto mudou profundamente meu ponto de vista

[30] 01:40on how I thought the world worked,
de como pensava que o mundo funciona,

[31] 01:42and it even profoundly changed the way in which I operate in it.
e mudou profundamente o modo pelo qual eu interajo com ele.

[32] 01:48As it turns out, there's a pattern.
Como descobri, há um padrão.

[33] 01:50As it turns out, all the great and inspiring leaders and organizations in the world --
Afinal, todos os grandes e inspirados lideres e organizações do mundo --

[34] 01:55whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers --
seja Apple ou Martin Luther King ou os irmãos Wright --

[35] 01:58they all think, act and communicate the exact same way.
todos pensam, agem e se comunicam da mesma maneira.

[36] 02:02And it's the complete opposite to everyone else.
E é completamente oposto à maneira dos outros.

[37] 02:06All I did was codify it, and it's probably the world's simplest idea.
Tudo que fiz foi codificar, e provavelmente é a idéia mais simples do mundo.

[38] 02:12I call it the golden circle.
Eu chamo isto de circulo de ouro

[39] 02:22Why? How? What?
Por que? Como? O que?

[40] 02:25This little idea explains why some organizations and some leaders
Esta pequena ideia explica por que algumas organizações e alguns lideres

[41] 02:29are able to inspire where others aren't.
são capazes de inspirar enquanto outros não conseguem.

[42] 02:31Let me define the terms really quickly.
Definirei em termos simples.

[43] 02:34Every single person, every single organization on the planet
Cada pessoa, cada organização no planeta

[44] 02:37knows what they do. 100 percent.
sabe o que faz, 100%.

[45] 02:39Some know how they do it,
Alguns sabem como eles fazem,

[46] 02:42whether you call it your differentiated value proposition
chame isto de proposta de valores diferenciados

[47] 02:44or your proprietary process or your USP.
ou seu processo proprietário ou seu único ponto de venda.

[48] 02:47But very, very few people or organizations know why they do what they do.
Mas poucos, bem poucos sabem porque eles fazem o que fazem.

[49] 02:52And by "why" I don't mean "to make a profit."
E pelo 'por que' não quero dizer 'dar lucro'.

[50] 02:54That's a result. It's always a result.
É um resultado. É sempre um resultado.

[51] 02:56By "why" I mean: What's your purpose?
Com o "por que" quero dizer: Qual é o seu propósito?

[52] 02:58What's your cause? What's your belief?
Qual é a seu motivo? Qual a sua crença?

[53] 03:00Why does your organization exist?
Por que sua organização existe?

[54] 03:04Well, as a result, the way we think, the way we act,
Bem, como resultado, do modo como pensamos, agimos,

[55] 03:06the way we communicate is from the outside in.
nos comunicamos é de fora para dentro.

[56] 03:08It's obvious. We go from the clearest thing to the fuzziest thing.
Óbvio. Vamos das coisas mais claras às mais confusas.

[57] 03:11But the inspired leaders and the inspired organizations --
Mas os lideres inspirados, as organizações inspiradas --.

[58] 03:15regardless of their size, regardless of their industry --
pouco importa o tamanho, o que fazem --

[59] 03:19all think, act and communicate from the inside out.
todas pensam agem e se comunicam de dentro para fora.

[60] 03:23Let me give you an example.
Darei um exemplo.

[61] 03:25I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.
Uso a Apple porque são fáceis de entender e todos entendem.

[62] 03:28If Apple were like everyone else,
Se a Apple fosse como todos os demais,

[63] 03:31a marketing message from them might sound like this:
a mensagem de marketing seria mais ou menos assim:

[64] 03:35"We make great computers.
'Construímos ótimos computadores..

[65] 03:37They're beautifully designed, simple to use and user friendly.
Tem uma bela imagem, são simples e fáceis de usar.

[66] 03:41Wanna buy one?" "Meh."
Quer um?' 'Hummm.'

[67] 03:44And that's how most of us communicate.
E é assim que a maioria de nós se comunica.

[68] 03:46That's how most marketing is done, that's how most sales is done
É assim que a maioria do marketing é feito, como a maioria das vendas é feita

[69] 03:48and that's how most of us communicate interpersonally.
e como a maioria de nós se comunica impessoalmente.

[70] 03:50We say what we do, we say how we're different or how we're better
Dizemos o que fazemos, dizemos no que somos diferentes ou no que somos melhores

[71] 03:53and we expect some sort of a behavior,
e esperamos um tipo de comportamento,

[72] 03:55a purchase, a vote, something like that.
uma compra, um voto, algo assim.

[73] 03:57Here's our new law firm.
Aqui está nossa nova firma de advocacia.

[74] 03:59We have the best lawyers with the biggest clients,
Temos os melhores advogados com os maiores clientes,

[75] 04:00we always perform for our clients who do business with us.
sempre atuamos para os clientes que fazem negócios conosco.

[76] 04:03Here's our new car. It gets great gas mileage,
Aqui está o nosso novo carro. Ele faz muitos kms por litro,

[77] 04:05it has leather seats, buy our car. But it's uninspiring.
ele tem bancos de couro, compre nosso carro. Mas isto não é inspirador,

[78] 04:10Here's how Apple actually communicates.
Veja como a Apple se comunica.

[79] 04:14"Everything we do, we believe in challenging the status quo.
"Tudo o que fazemos, acreditamos no desafiar o "status quo".

[80] 04:19We believe in thinking differently.
Nós acreditamos no pensar diferente.

[81] 04:23The way we challenge the status quo
Desafiamos o status quo.

[82] 04:25is by making our products beautifully designed,
fazendo produtos bonitos,

[83] 04:27simple to use and user friendly.
simples e fáceis de usar.

[84] 04:29We just happen to make great computers.
É consequência fazermos ótimos computadores.

[85] 04:32Wanna buy one?"
Quer um?

[86] 04:34Totally different right? You're ready to buy a computer from me.
Totalmente diferente, certo? Você está pronto para comprar um computador de mim.

[87] 04:36All I did was reverse the order of the information.
Tudo que fiz foi alterar a ordem das informações.

[88] 04:39People don't buy what you do they buy why you do it.
As pessoas não compram o que você faz, mas porque você faz.

[89] 04:41People don't buy what you do they buy why you do it.
As pessoas não compra o que você faz, mas porque você faz.

[90] 04:44This explains why every single person in this room
Isto explica porque cada pessoa nesta sala

[91] 04:48is perfectly comfortable buying a computer from Apple.
se sente confortável em compra um computador da Apple.

[92] 04:51But we're also perfectly comfortable buying an MP3 player from Apple,
Mas também nos sentimos confortáveis em comprar um MP3 da Apple,

[93] 04:55or a phone from Apple, or a DVR from Apple.
ou um iPhone da Apples ou um DVR da Apple.

[94] 04:58But, as I said before, Apple's just a computer company.
Mas como disse antes, a Apple é só uma compania de computadores.

[95] 05:01There's nothing that distinguishes them structurally from any of their competitors.
Não há nada que a distinga, estruturalmente, de seus concorrentes.

[96] 05:04Their competitors are all equally qualified to make all of these products.
Seus concorrentes tem as mesmas qualificações para fazer todos estes produtos.

[97] 05:08In fact, they tried.
De fato, eles tentam.

[98] 05:09A few years ago, Gateway came out with flat screen TVs.
Há alguns anos a Gateway lançou as TVs de tela plana.

[99] 05:12They're eminently qualified to make flat screen TVs.
Eles são bem qualificados para fazer TVs de tela plana.

[100] 05:15They've been making flat screen monitors for years.
Eles fazem monitores de tela plana há anos.

[101] 05:17Nobody bought one.
Ninguém comprou um.

[102] 05:19Dell came out with MP3 players and PDAs, and they make great quality products,
Dell produziu MP3 e PDAs, e eles fazem produtos de qualidade,

[103] 05:25and they can make perfectly well-designed products --
eles fazem produtos com bom visual --

[104] 05:28and nobody bought one.
e ninguém comprou um.

[105] 05:29In fact, talking about it now, we can't even imagine
De fato, falando disto agora, nós nem pensamos em

[106] 05:31buying an MP3 player from Dell.
comprar um MP3 da Dell.

[107] 05:33Why would you buy an MP3 player from a computer company?
Por que compraria um MP3 de uma empresa de computadores?

[108] 05:35But we do it every day.
Mas fazemos isto todos os dias.

[109] 05:37People don't buy what you do, they buy why you do it.
As pessoas não compram o que você faz, elas compram porque você faz isto.

[110] 05:40The goal is not to do business with everybody who needs what you have.
O objetivo não é fazer negócio com todos que precisam do que temos.

[111] 05:45The goal is to do business with people who believe what you believe.
O objetivo é fazer negócio com as pessoa que acreditam no que você acredita.

[112] 05:51Here's the best part:
Aqui está a melhor parte:

[113] 05:52None of what I'm telling you is my opinion.
Nada do que eu estou dizendo é a minha opinião.

[114] 05:55It's all grounded in the tenets of biology.
Esta tudo baseado em princípios da biologia.

[115] 05:57Not psychology, biology.
Não psicologia, biologia.

[116] 06:00If you look at a cross-section of the human brain,
Se você examina um corte do cérebro humano,

[117] 06:01looking from the top down,
olhando de cima pra baixo,

[118] 06:03what you see is the human brain is actually broken into three major components
você percebe que o cérebro humano é separado em três partes principais

[119] 06:06that correlate perfectly with the golden circle.
isto se correlaciona perfeitamente com o círculo dourado.

[120] 06:10Our newest brain, our Homo Sapien brain,
Nosso novissimo cerebro, nosso cérebro de Homo Sapien,

[121] 06:12our neocortex, corresponds with the "what" level.
nosso neocortex, corresponde ao nível "que".

[122] 06:16The neocortex is responsible for all of our
O neocortex é responsável por todo nosso

[123] 06:18rational and analytical thought and language.
pensamento racional, analítico e linguagem.

[124] 06:22The middle two sections make up our limbic brains,
Em meio às duas parte temos o sistema límbico.

[125] 06:25and our limbic brains are responsible for all of our feelings,
e nosso sistema límbico é responável por todos os nossos sentimentos,

[126] 06:28like trust and loyalty.
tais como confiança e lealdade.

[127] 06:31It's also responsible for all human behavior,
É tambem responsável por todo comportamento humano,

[128] 06:34all decision-making,
todas as tomadas de decisão,

[129] 06:35and it has no capacity for language.
e não tem capacidade para linguagem.

[130] 06:38In other words, when we communicate from the outside in,
Em outras palavras, como nos comunicamos de fora para dentro,

[131] 06:41yes, people can understand vast amounts of complicated information
sim, as pessoas podem entender uma enorme quantidade de informações complexas

[132] 06:45like features and benefits and facts and figures.
como características, benefícios, fatos e dados.

[133] 06:47It just doesn't drive behavior.
Mas isto não direciona o comportamento.

[134] 06:49When we can communicate from the inside out,
Quando podemos nos comunicar de dentro para fora,

[135] 06:51we're talking directly to the part of the brain that controls behavior,
estamos falando diretamente com a parte do cérebro que controla o comportamento,

[136] 06:55and then we allow people to rationalize it
e aí permitimos que as pessoas racionalizem

[137] 06:58with the tangible things we say and do.
com as coisas tangíveis que dizemos e fazemos.

[138] 07:00This is where gut decisions come from.
Isto é de onde as decisões instintivas vêm.

[139] 07:02You know, sometimes you can give somebody all the facts and figures,
Sabe, algumas vezes você pode dar a alguém todos os fatos e dados,.

[140] 07:06and they say, "I know what all the facts and details say, but it just doesn't feel right."
e eles dizem: 'Eu sei todos os fatos e detalhes, mas eles não fazem sentido.'

[141] 07:10Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?
Por que deveriamos usar esse verbo, se ele não "parece" certo?

[142] 07:12Because the part of the brain that controls decision-making doesn't control language.
Pois a parte do cérebro que controla a tomada de decisão não controla a linguagem.

[143] 07:16And the best we can muster up is, "I don't know. It just doesn't feel right."
E o melhor que podemos reunir é: 'Eu não sei. Não parece se ajustar.'

[144] 07:20Or sometimes you say you're leading with your heart,
Ou algumas vezes você diz que está liderando com seu coração,

[145] 07:22or you're leading with your soul.
ou você está liderando com sua alma.

[146] 07:23Well, I hate to break it to you, those aren't other body parts
Bem, detesto dividir isto para você, essas não são outras partes

[147] 07:25controlling your behavior.
controlando o seu comportamento.

[148] 07:27It's all happening here in your limbic brain,
Está tudo acontecendo aqui, no seu cerebro límbico,

[149] 07:29the part of the brain that controls decision-making and not language.
a parte do cérebro que comanda a tomada de decisões e não a linguagem.

[150] 07:33But if you don't know why you do what you do,
Mas se você não sabe porque você faz o que você faz,

[151] 07:35and people respond to why you do what you do,
e as pessoas respondem ao porque você faz o que faz,

[152] 07:39then how will you ever get people to vote for you,
então como conseguirá que as pessoas votem em você,

[153] 07:42or buy something from you, or, more importantly, be loyal
ou comprem algo de você, ou, mais importante, sejam leais

[154] 07:46and want to be a part of what it is that you do?
e queiram tomar parte naquilo que você faz?

[155] 07:49Again, the goal is not just to sell to people who need what you have,
Novamente, o objetivo não é só vender às pessoas o que precisam do que você tem,

[156] 07:52the goal is to sell to people who believe what you believe.
o objetivo é vender às pessoas que acreditam no que você acredita.

[157] 07:55The goal is not just to hire people who need a job,
O objetivo não é empregar pessoas que precisam de um trabalho,

[158] 07:59it's to hire people who believe what you believe.
mas empregar pessoas que acreditam no que você acredita.

[159] 08:02I always say that, you know,
Sempre digo que, sabe,

[160] 08:04if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,
se você emprega pessoas só porque conseguem fazer um trabalho, elas o farão pelo seu dinheiro,

[161] 08:10but if you hire people who believe what you believe,
mas se você emprega pessoas que acreditam no que você acredita,

[162] 08:11they'll work for you with blood and sweat and tears.
elas trabalharão para você com sangue, suor e lágrimas.

[163] 08:14And nowhere else is there a better example of this
E não há um exemplo melhor que

[164] 08:16than with the Wright brothers.
os irmão Wright.

[165] 08:18Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.
A maioria das pessoas não conhecem Samuel Pierpont Langley.

[166] 08:21And back in the early 20th century,
E lá no início do séc. XX,

[167] 08:24the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.
a busca pelo vôo tripulado era o 'ponto com' da época.

[168] 08:27Everybody was trying it.
Todos estavam tentando.

[169] 08:29And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,
E Samuel Pierpont Langley tinha, o que assumimos,

[170] 08:32to be the recipe for success.
ser a receita para o sucesso.

[171] 08:34I mean, even now, when you ask people,
Quero dizer, mesmo hoje, quando você pergunta a alguém:

[172] 08:36"Why did your product or why did your company fail?"
'Por que seu produto ou sua companhia não deu certo?'

[173] 08:39And people always give you the same permutation
E as pessoas sempre vêm com a mesma resposta

[174] 08:40of the same three things:
de três razões:

[175] 08:42under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.
poucos recursos, as pessoas erradas, condição do mercado fraco.

[176] 08:45It's always the same three things, so let's explore that.
São sempre as mesmas três coisas, então vamos explora-las.

[177] 08:49Samuel Pierpont Langley was given 50,000 dollars by the War Department
Samuel Pierpont Langley recebeu US$50.000 do Departamento de Guerra

[178] 08:53to figure out this flying machine.
para construir esta máquina voadora.

[179] 08:55Money was no problem.
Dinheiro não era problema.

[180] 08:57He held a seat at Harvard and worked at the Smithsonian
Ele tinha uma catedra em Harvard e trabalhou na Smithsonian

[181] 09:01and was extremely well-connected.
e tinha excelentes contatos.

[182] 09:02He knew all the big minds of the day.
Ele conhecia todas as grandes mentes do seu tempo.

[183] 09:04He hired the best minds money could find
Ele contratou as melhores mentes que o dinheiro poderia pagar

[184] 09:08and the market conditions were fantastic.
e as condições de mercado eram fantásticas.

[185] 09:10The New York Times followed him around everywhere,
O The New York Times o seguia a todos os lugares,

[186] 09:13and everyone was rooting for Langley.
e todos estava torcendo por Langley.

[187] 09:16Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?
Então como nunca tinhamos ouvido falar de Samuel Pierpont Langley?

[188] 09:19A few hundred miles away in Dayton Ohio,
Umas poucas centenas de quilometros de Dayton Ohio,

[189] 09:22Orville and Wilbur Wright,
Orville e Wilbur Wright,

[190] 09:24they had none of what we consider to be the recipe for success.
não tinham nada do que consideramos ser a receita para o sucesso.

[191] 09:28They had no money, they paid for their dream
Eles não tinham dinheiro, eles financiavam seu sonho

[192] 09:30with the proceeds from their bicycle shop,
com os lucros de sua loja de bicicleta,

[193] 09:33not a single person on the Wright brothers' team had a college education,
e nenhuma das pessoas da equipe dos irmãos Wright tinha educação superior,

[194] 09:36not even Orville or Wilbur,
nem mesmo Orville e Wilbur,

[195] 09:39and The New York Times followed them around nowhere.
e o New York Times não os acompanhava.

[196] 09:42The difference was, Orville and Wilbur were driven by a cause,
A diferença era, Orville e Wilbur preseguiam uma causa,

[197] 09:46by a purpose, by a belief.
um propósito, uma crença.

[198] 09:48They believed that if they could figure out this flying machine,
Eles acreditavam que se eles pudessem conceber esta máquina de voar,

[199] 09:52it'll change the course of the world.
mudaria o curso do mundo.

[200] 09:55Samuel Pierpont Langley was different.
Samuel Pierpont Langley era diferente.

[201] 09:57He wanted to be rich, and he wanted to be famous.
Ele queria ser rico, e ele queria ser famoso.

[202] 10:00He was in pursuit of the result. He was in pursuit of the riches.
Ele estava perseguindo o resultado. Ele estava buscando os ricos.

[203] 10:04And lo and behold, look what happened.
E surpreendentemente, veja o que aconteceu.

[204] 10:06The people who believed in the Wright brothers' dream
As pessoas que acreditavam no sonho dos irmãos Wright

[205] 10:09worked with them with blood and sweat and tears.
trabalharam com ele com sangue, suor e lágrimas.

[206] 10:12The others just worked for the paycheck.
Os outros apenas trabalharam pelo salário.

[207] 10:14And they tell stories of how every time the Wright brothers went out,
E contam histórias de como os irmãos Wright se sairam a cada vez,

[208] 10:17they would have to take five sets of parts,
eles tinha de pegar 5 conjuntos de partes,

[209] 10:19because that's how many times they would crash before they came in for supper.
pois era o número de batidas que podiam antes de vir para o jantar.

[210] 10:23And, eventually, on December 17th 1903,
E, finalmente, em 17 de dezembro de 1903,

[211] 10:27the Wright brothers took flight,
os irmãos Wright voaram,

[212] 10:30and no one was there to even experience it.
e ninguémestava lá para ao menos testemunhar.

[213] 10:32We found out about it a few days later.
Nós soubemos disso dias depois.

[214] 10:36And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:
E uma prova a mais de que Langley estava motivado pela coisa errada.

[215] 10:40The day the Wright brothers took flight, he quit.
O dia em que os irmãos Wright voaram, ele desistiu.

[216] 10:43He could have said, "That's an amazing discovery, guys,
Ele deveria ter dito: 'Essa é uma descoberta fantástica, jovens.

[217] 10:46and I will improve upon your technology," but he didn't.
e eu irei melhorar a sua tecnologia', mas ele nada fez.

[218] 10:50He wasn't first, he didn't get rich,
Ele não era o primeiro, ele não ficou rico,

[219] 10:52he didn't get famous so he quit.
ele não ficou famoso então ele desistiu.

[220] 10:54People don't buy what you do, they buy why you do it.
As pessoas não compram você, elas compram o porquê você faz isto.

[221] 10:57And if you talk about what you believe,
E se você fala sobre o que você acredita,

[222] 10:59you will attract those who believe what you believe.
você atrairá aqueles que acreditam no que você acredita.

[223] 11:01But why is it important to attract those who believe what you believe?
Mas por que é importante atrair aqueles que acreditam no que você acredita?

[224] 11:07Something called the law of diffusion of innovation,
Alguma coisa chamada de lei da difusão da inovação,

[225] 11:09and if you don't know the law, you definitely know the terminology.
e se você não conhece a lei, você com certeza conhece a terminologia.

[226] 11:12The first two and a half percent of our population are our innovators.
Os primeiros 2,5% de nossa população são nossos inovadores.

[227] 11:17The next 13 and a half percent of our population are our early adopters.
Os próximos 13,5% de nossa população são os que usam as novidades..

[228] 11:22The next 34 percent are your early majority,
Os próximos 34% são nossa maioria inicial,

[229] 11:24your late majority and your laggards.
maioria final e nossos corpos mole.

[230] 11:28The only reason these people buy touch tone phones
A única razão destas pessoas comprarem um fone de toque.

[231] 11:29is because you can't buy rotary phones anymore.
é porque não conseguem mais comprar um de disco.

[232] 11:31(Laughter)
(Risos).

[233] 11:34We all sit at various places at various times on this scale,
Todos somos colocados em vários locais e várias oportunidades nesta escala,

[234] 11:37but what the law of diffusion of innovation tells us
mas o que a lei de difusão de inovação nos diz

[235] 11:40is that if you want mass-market success
é que se queremos um sucesso de massa no mercado

[236] 11:43or mass-market acceptance of an idea,
ou uma aceitação maciça de uma ideia,

[237] 11:45you cannot have it until you achieve this tipping point,
não pode te-la antes de atingir o topo,

[238] 11:49between 15 and 18 percent market penetration, and then the system tips.
entre 15 e 18% da penetração de mercado, e aí chegasse ao topo.

[239] 11:55And I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"
Eu adoro perguntar: 'Qual sua adesão ao novo negócio?'

[240] 11:58And they love to tell you, "Oh, it's about 10 percent," proudly.
E eles adoram dizer orgulhosos: 'Por volta de 10%',

[241] 12:00Well, you can trip over 10 percent of the customers.
Bem, você pode tropeçar em 10% dos clientes.

[242] 12:02We all have about 10 percent who just "get it."
Temos por volta de 10% que simplesmente pega o objeto.

[243] 12:04That's how we describe them, right?
É assim que os descrevemos, certo?.

[244] 12:05That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."
Essa é uma sensação: 'Oh, eles conseguiram.'

[245] 12:07The problem is: How do you find the ones that get it
O problema é: Como você acha aqueles que conseguem

[246] 12:10before you're doing business with them versus the ones who don't get it?
antes de estar fazendo negócios com eles versus aqueles que não conseguem?

[247] 12:13So it's this here, this little gap that you have to close,
Então aqui esta: este pequeno espaço que você tem de fechar,

[248] 12:18as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --
como Jeffrey Moore o chama: 'Atravessar o abismo' -

[249] 12:20Because, you see, the early majority will not try something
Pois, veja, a maioria inicial não irá tentar algo

[250] 12:24until someone else has tried it first.
até que outro alguém tenha tentado primeiro.

[251] 12:28And these guys, the innovators and the early adopters,
E estes caras, os inovadores e os primeiros a adotar,

[252] 12:31they're comfortable making those gut decisions.
eles estão confortáveis em tomar essas decisões dificil.

[253] 12:33They're more comfortable making those intuitive decisions
Eles ficam mais confortáveis tomando estas decisões intuitivas

[254] 12:36that are driven by what they believe about the world
que são guiadas pelo que acreditam no mundo

[255] 12:40and not just what product is available.
e não só qual produto está disponível.

[256] 12:42These are the people who stood in line for 6 hours
Estas são pessoas que ficaram na fila por 6 horas

[257] 12:45to buy an iPhone when they first came out,
para comprar um iPhone quando ele foi lançado,

[258] 12:47when you could have just walked into the store the next week
mesmo sabendo que poderiam entrar em alguma loja na semana seguinte

[259] 12:49and bought one off the shelf.
e comprar um da prateleira.

[260] 12:50These are the people who spent 40,000 dollars
São pessoa que gastaram US$40.000

[261] 12:52on flat screen TVs when they first came out,
em uma TV de tela plana quando foi lançada,

[262] 12:55even though the technology was substandard.
apesar de a tecnologia ainda estar abaixo do padrão.

[263] 12:58And, by the way, they didn't do it
E, aproveitando, eles não fazem isto

[264] 12:59because the technology was so great, they did it for themselves.
devido a tecnologia ser tão boa, mas sim por eles mesmo.

[265] 13:03It's because they wanted to be first.
É porque queriam ser os primeiros.

[266] 13:06People don't buy what you do, they buy why you do it
As pessoas não compram o que você faz, mas por que você faz.

[267] 13:08and what you do simply proves what you believe.
e o que você faz simplesmente mostra o que você acredita.

[268] 13:12In fact, people will do the things that prove what they believe.
De fato, as pessoas farão as coisas que mostram no que acreditam.

[269] 13:16The reason that person bought the iPhone in the first six hours,
A razão pela qual as pessoas compraram o iPhone nas primeiras 6 horas,

[270] 13:21stood in line for six hours,
ficaram na fila por 6 horas,

[271] 13:23was because of what they believed about the world,
é devido ao que elas acreditam do mundo,

[272] 13:25and how they wanted everybody to see them:
e como elas querem que todos os outros as vejam:

[273] 13:27They were first.
Eles foram os primeiros.

[274] 13:28People don't buy what you do, they buy why you do it.
As pessoas não compram o que você faz, mas por que você faz.

[275] 13:31So let me give you a famous example,
Então me deixe dar um famoso exemplo,

[276] 13:34a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.
uma falha e um sucesso famos da lei da difusão da inovação.

[277] 13:37First, the famous failure.
Primeiro, a famosa falha.

[278] 13:39It's a commercial example.
É um exemplo comercial.

[279] 13:41As we said before, a second ago, the recipe for success is
Como dissemos antes, um ano atrás, a receita para o sucesso é

[280] 13:44money and the right people and the right market conditions.
dinheiro e direito para as pessoas e o direito às condições de mercado.

[281] 13:46Right? You should have success then.
Certo? Você deve ter sucesso então.

[282] 13:48Look at TiVo.
Veja a TiVo.

[283] 13:50From the time TiVo came out about 8 or nine 9 ago to this current day,
Desde o lançamento do TiVo há mais ou menos 8 ou 9 anos,

[284] 13:54they are the single highest-quality product on the market,
eles são o único produto de alta qualidade do mercado,

[285] 13:58hands down, there is no dispute.
sem chance, sem concorrência.

[286] 14:00They were extremely well-funded.
Eles foram extremamente bem fundamentados.

[287] 14:02Market conditions were fantastic.
As condições de mercado eram fantásticas.

[288] 14:04I mean, we use TiVo as verb.
Quero dizer, nós usamos TiVo como um verbo.

[289] 14:06I TiVo stuff on my piece of junk Time Warner DVR all the time.
Eu TiVo coisas no meu DVR Time Warner toda hora.

[290] 14:11But TiVo's a commercial failure.
Mas o TiVo é um erro comercial.

[291] 14:14They've never made money.
Eles nunca ganharam dinheiro.

[292] 14:16And when they went IPO, their stock was at about 30 or 40 dollars
E quando eles foram ao IPO, suas ações eram em torno de 30 ou 40 dólares

[293] 14:20and then plummeted, and it's never traded above 10.
e elas cairam, e nunca foram negociadas acima de 10.

[294] 14:22In fact, I don't think it's even traded above 6, except for a couple of little spikes.
De fato, não acho que foram negociadas acima de 6, exceto por umas poucas ocasiões.

[295] 14:27Because you see, when TiVo launched their product
Veja, quando TiVo lançou seu produto

[296] 14:29they told us all what they had.
eles nos disseram o que eles tinham.

[297] 14:32They said, "We have a product that pauses live TV,
Eles disseram: 'Nós temos um produto que suspende a TV ao vivo,

[298] 14:35skips commercials, rewinds live TV
pula propaganda, rebobina a TV ao vivo

[299] 14:38and memorizes your viewing habits without you even asking."
e memoriza os seus hábitos mesmo sem que você tenha pedido."

[300] 14:43And the cynical majority said, "We don't believe you.
E a maioria cínica diz: 'Não acreditamos em você.

[301] 14:47We don't need it. We don't like it. You're scaring us."
Não precisamos disso. Não gostamos disso. Você nos assusta.'

[302] 14:51What if they had said,
E se eles dissessem,

[303] 14:53"If you're the kind of person who likes to have total control
'Se você é o tipo de pessoa que gosta de ter controle total

[304] 14:58over every aspect of your life, boy, do we have a product for you.
de cada aspecto de sua vida, cara, temos um produto para você.

[305] 15:04It pauses live TV, skips commercials, memorizes your viewing habits, etc., etc."
Ele suspende a TV ao vivo, pula os comerciais, memoriza seus hábitos etc. etc.'

[306] 15:09People don't buy what you do, they buy why you do it.
As pessoas não compram o que você faz, mas por que você faz.

[307] 15:10And what you do simply serves as the proof of what you believe.
E o que você faz simplesmente serve como uma prova do que você acredita.

[308] 15:15Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.
Deixe-me dar um exemplo de sucesso da lei da difusão da inovação.

[309] 15:21In the summer of 1963, 250,000 people showed up
No verão de 1963, 250.000 pessoas apareceram

[310] 15:26on the mall in Washington to hear Dr. King speak.
na praça em Washingto para ouvir o Dr. King falar.

[311] 15:31They sent out no invitations, and there was no website to check the date.
Não foi feito um convite a eles, não havia website para conferir a data.

[312] 15:37How do you do that?
Como fazer isso?

[313] 15:39Well, Dr. King wasn't the only man in America who was a great orator.
Bem, Dr. King não era o único homem na América que era um grande orador.

[314] 15:44He wasn't the only man in America who suffered in a pre-civil rights America.
Ele não era o único homem na América que sofria numa América anterior aos direitos civis.

[315] 15:47In fact, some of his ideas were bad.
De fato, alguma de suas ideias eram ruims.

[316] 15:50But he had a gift.
Mas ele tinha um dom.

[317] 15:52He didn't go around telling people what needed to change in America.
Ele não ficava falando para as pessoas que precisava mudar na América.

[318] 15:55He went around and told people what he believed.
Ele falava às pessoas o que ele acreditava.

[319] 15:57"I believe, I believe, I believe," he told people.
'Eu acredito, eu acredito, eu acredito.', ele falava às pessoas.

[320] 16:01And people who believed what he believed
E as pessoa que acreditavam no que ele acreditava

[321] 16:03took his cause, and they made it their own, and they told people.
tomaram a causa dele, e a fizeram a sua causa, eles falavam às pessoas.

[322] 16:06And some of those people created structures
E algumas dessas pessoas criaram estruturas

[323] 16:09to get the word out to even more people.
para que a noticia chegasse a mais pessoas ainda.

[324] 16:12And lo and behold, 250,000 people showed up
E mais, 250.000 pessoas apareceram

[325] 16:15on the right day, at the right time to hear him speak.
no dia certo, na hora certa para escutá-lo.

[326] 16:19How many of them showed up for him? Zero.
Quantas pessoas apareceram por ele? Zero.

[327] 16:26They showed up for themselves.
Eles apareceram por elas mesmo.

[328] 16:28It's what they believed about America
É pelo que elas acreditavam da América

[329] 16:30that got them to travel in a bus for 8 hours
que as fez viajarem de ônibus por 8 horas

[330] 16:33to stand in the sun in Washington in the middle of August.
e ficarem no sol de Washinton no meio de agosto.

[331] 16:36It's what they believed, and it wasn't about black versus white:
O que eles acreditavam, e não era pretos versus brancos:

[332] 16:3925 percent of the audience was white.
25 % da platéia era branca.

[333] 16:42Dr. King believed that there are two types of laws in this world:
Dr. King acreditava que havia dois tipos de leis no mundo:

[334] 16:45those that are made by a higher authority and those that are made by man.
aquelas que são feitas pela alta autoridade e aquelas feitas pelo homem.

[335] 16:49And not until all the laws that are made by man are consistent with the laws
E só quando todas as leis que forem feitas pelo homem forem consistentes com as leis

[336] 16:54that are made by the higher authority will we live in a just world.
feitas pela alta autoridade viveremos num mundo justo.

[337] 16:57It just so happened that the Civil Rights Movement
E assim aconteceu o Movimento dos Direitos Civis

[338] 16:59was the perfect thing to help him bring his cause to life.
foi a perfeição que ajudou o que tornou a sua causa algo real.

[339] 17:04We followed, not for him, but for ourselves.
Nós seguimos, não por ele, mas por nós mesmos.

[340] 17:07And, by the way, he gave the "I have a dream" speech,
E aliás, ele deu o discurso do "eu tenho um sonho"

[341] 17:09not the "I have a plan" speech.
não o do "eu tenho um plano".

[342] 17:12(Laughter)
(risos)

[343] 17:15Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.
Ouça os políticos agora, com seus planos de 12 pontos.

[344] 17:17They're not inspiring anybody.
Eles não inspiram ninguém.

[345] 17:20Because there are leaders and there are those who lead.
Pois há lideres e há aqueles que lideram.

[346] 17:23Leaders hold a position of power or authority,
Lideres estão em uma posição de poder ou autoridade,

[347] 17:27but those who lead inspire us.
mas os que lideram nos inspiram.

[348] 17:31Whether they're individuals or organizations, we follow those who lead,
Se eles são indivíduos ou organizações, nós seguimos aquels que lideram,

[349] 17:35not because we have to, but because we want to.
não porque somos obrigados, mas porque queremos.

[350] 17:40We follow those who lead, not for them, but for ourselves.
Nós seguimos aqueles que lideram não por eles, mas por nós.

[351] 17:45And it's those who start with "why" that have the ability
E são aqueles que começam com o "por que" que tem a habilidade

[352] 17:51to inspire those around them or find others who inspire them.
de inspirar aqueles que estão a sua volta ou encontrar outros que os inspirem.

[353] 17:56Thank you very much.
Muito obrigado.